Tokom proteklih nekoliko godina, američko tržište rezidencijalnih solarnih sistema imalo je koristi od rekordnog-porasta industrije i kontinuiranog smanjenja troškova sistema, uz očekivanja da će postati lakše i jeftinije stjecanje novih solarnih kupaca. Međutim, čak i kada potrošači postaju svjesniji prednosti korištenja solarne energije, troškovi akvizicije kupaca ostaju najskuplja kategorija solarnih troškova.
Konkurencija među tri najbolja instalatera solarne energije u stambenim zgradama u SAD i dalje je žestoka. Da bi zadržali i povećali tržišni udio u visoko konkurentnom okruženju, instalateri moraju potrošiti mnogo na marketing da bi dobili ugovore, što rezultira visokim troškovima sticanja kupaca. U prvoj polovini 2021, troškovi akvizicije kupaca činili su 23 posto ukupne cijene stambenog sistema po 0,75 po vatu (5.250 po korisniku u prosjeku za sistem od 7 kW). Od 2018. do 2020. godine troškovi akvizicije kupaca porasli su za 9,2 posto, dok su ukupne cijene sistema smanjene za 3,6 posto u istom periodu.
Customer acquisition costs are not uniform across the residential solar market and vary significantly by size of installation and region of operation. These differences are primarily driven by the installer's preferred sales strategy and the relative cost of each strategy. Partnerships with retailers (such as Home Depot) and door{{0}}to-door sales remain the most expensive sales channels and are most commonly used by national, large regional, and midsize regional installers. Customer acquisition costs in these categories average well above 0.50/watt. On the other hand, local installers more often rely on low-cost referrals, social media, and community campaigns, reducing customer acquisition costs to between 0.25 and 0.45/watt.
As the U.S. residential solar industry matures, a growing number of third-party sales organizations support solar installers. These organizations range from lead development companies that offer sales of leads of various qualities to entire sales teams that allow installers to outsource 100 percent of solar sales. The traditional solar sales channel has evolved into a complex web of different sales channels and potential partners, and installers can enter a "trial and error" phase to determine the best solution for their budget and business model.
Pandemija COVID-19 natjerala je mnoge instalatere da usvoje nove marketinške strategije, posebno da prošire mogućnosti za digitalnu ponudu. Ova rješenja uključuju male promjene kao što su ažuriranje web stranice, povećanje svijesti o brendu i veća ulaganja u nova partnerstva i softver. Međutim, pandemija neće značiti prestanak-osobne prodaje. Zbog svoje- i radno{4}}intenzivne prirode, prodaja{5}}od vrata do vrata je znatno skuplja od online prodaje ili telefonskih termina. Ali neki instalateri ga i dalje vide kao svoj najefikasniji model prodaje, posebno kada ulaze na nova tržišta.
Digitalne investicije vođene COVID-19 dovele su do privremenog povećanja troškova akvizicije klijenata u 2020-2021. Međutim, očekuje se da će široko usvajanje digitalne prodaje i softverskih rješenja donijeti operativnu efikasnost i smanjenje troškova akvizicije kupaca. Dok će se neki instalateri okrenuti ličnom stvaranju potencijalnih klijenata i savjetovanju, postoje dokazi da će neke kompanije trajnije preći na digitalnu tehnologiju. Instalateri koji su mnogo uložili u nova digitalna rješenja počevši od 2020. izvještavaju da 50-100 posto njihove prodaje ostvaruje online.
Osim online prodaje, softverski alati nude instalaterima priliku da povećaju operativnu efikasnost i poboljšaju korisničko iskustvo. Mnogi od ovih alata su već na tržištu i pomažu maksimiziranju efikasnosti i pristupačnosti u gotovo svakoj fazi solarnog prodajnog toka, od stvaranja potencijalnih kupaca do zatvaranja prodaje. Instalateri su pokazali spremnost da istraže ova softverska rješenja i diverzifikuju svoj model prodaje, postavljajući teren za kontinuirani dugoročni-uspjeh.
Relieving the cost burden of acquiring customers is all about attracting the right customers at the right time. In the transition to digital, more advanced software solutions are needed to reach new audiences and better understand consumer behavior. Software that can determine why customers say "no" while minimizing the time investment required by sales reps has the potential to radically reduce customer acquisition costs. As the U.S. residential solar market enters another phase of growth, digital sales and marketing will play a key role in the overall success of the industry.